Arquivo da tag: Liderança e Eficácia.

Administração de Vendas,Empreendedorismo e Construção de Relacionamentos é Essencial nos Negócios

Administração de Vendas,Empreendedorismo e Construção de Relacionamentos é Essencial nos Negócios
Adm.Prof.Walter Lerner

É indispensável que o interessado no marketing empreendedor interessado na excelência de resultados,que pratique nos negócios,vendas e construção de relacionamentos de ótima qualidade,vencendo obstáculos sem fracassos tradicionais e indesejáveis.Muita gente tem a miopia de que empreendedorismo é assunto de pequenos empresários e pequenos negócios mas não para nós e tudo que apresentarmos será recomendado para todos os tamanhos de empresas.
Para tal finalidade,o capital humano envolvido e responsável pelas iniciativas diretivas,assim como os funcionários contratados para a operacionalização do negócio,devem ser muito bem qualificados,competentes quanto a conhecimentos e experiências fundamentais.
Muitas empresas fracassam por desconhecimento,despreparo ou negligência sobre os princípios de administração de empresa mais elementares teoricamente tais como o planejamento,a organização,a liderança,a coordenação e o controle de atividades e pessoas nos negócios.
Consequentemente pouca inovação acontece e muitos erros são cometidos,cuja gravidade pode ser muito alta e perigosa,inviabilizando o alcance de lucratividades e competitividade indispensáveis.
Incompetências também são caracterizadas por negligência em conhecimentos e experiências consagradas em vendas e construção de relacionamentos,com incidência de muita improvisação,empirismo e amadorismos em conduzir comercialização nas empresas,num mundo de muita concorrência e disputa de clientes o tempo todo.
O segredo do sucesso está muitas vezes em acertar na escolha das pessoas inclusive de sócios que farão parte do empreendimento,incluindo familiares no caso de empresas de família e os papéis ou cargos/funções que deverão desempenhar.Evitar conflitos antes,durante e depois dos empreendimentos serem instalados será indispensável para a continuidade ser bem sucedida permanentemente.O sucesso em administração depende do que fizermos para merecê-lo,respeitando princípios e com liberdade de escolha sem traumas.
Conceitos de vendas e relacionamentos com inovação
1.1 Definição e ferramentas fundamentais
Iniciaremos pela atividade de venda pessoal que é muito comum historicamente e pode ser definida como um processo de comunicação em que um profissional identifica e satisfaz as necessidades de um comprador para o benefício de ambas as partes interessadas.
Também pode ser entendida como a comunicação verbal direta,desenvolvida para explicar como bens,serviços ou ideias de uma pessoa ou empresa servem às necessidades de um ou mais clientes potenciais.neste caso o processo de comunicação está na essência de uma venda.
Uma força de vendas já funciona como um elo entre o vendedor,uma empresa e seus clientes,sendo verdadeiramente um canal de comunicação para que ocorra o resultado desejado.
É lógico que na prática variarão muito os tipos e estilos de venda e vendedores,assim como os métodos e processos,gerando caso a caso diferentes costumes e atitudes,hábitos,culturas e especialidades.A variedade de possibilidades de ações requererá de vendas expertises adaptativas ao comportamento e interesse de cada grupo de consumidores.
1.2 Variáveis a considerar
Evidentemente são inúmeras as variáveis a serem consideradas na organização de vendas mas com certeza esta atividade precisará ter um alinhamento com o planejamento estratégico da empresa e com o específico de marketing sincronizadamente.
Por tal motivo,no caso específico por exemplo de marketing industrial(empresas que vendem a outras empresas)atividades de vendas pessoais recebem uma importância muito grande e será importante ferramenta de comunicação,assim como também um canal de apoio a distribuição ligado ao composto tradicional de marketing.
Pesquisas informam que 75% das pessoas no mundo estão envolvidas com vendas e administração de vendas e o nosso interesse maior está no alto desempenho ao lado do marketing mix(produto,preço,comunicação e distribuição)visando o maior impacto positivo possível.
1.3 Relacionamento com o marketing
A gestão de comunicações que engloba marketing é certamente a de maior potencial de ações possíveis com integração em vendas,pois uma precisa ser tão coerente e sincronizada quanto a outra e para facilitar a compreensão citaremos algumas ferramentas de comunicação muito conhecidas e importantes para a potencialização de vendas:
a-Propaganda(TV,rádio,revistas,jornais,…)
b-Marketing Direto(telemarketing,mala direta,e-mail,entre outros)
c-Relações públicas/publicidade(feiras,congressos,assessoria de imprensa…)
d-Promoção de vendas(brindes,descontos,amostras grátis,concursos…)
Em cada empresa competirá o planejamento e organização das ações a serem implementadas.
1.3 Tipos,papéis de vendedores e técnicas de vendas
Muitas vezes as pessoas criticam e minimizam a importância de um vendedor estruturalmente e como profissão.Entendemos também que ninguém gosta de ser incomodado e sofrer pressões para adquirir alguma coisa e principalmente quando não tem interesse mesmo.Reconhecemos que existem vendedores desrespeitosos e os chatos mas não devemos generalizar PIS gostamos de muitos que se caracterizam como efetivos empreendedores bem sucedidos..
É lógico que os clientes gostam muito mais de ter a liberdade de escolher e decidir sobre o que precisam e podem pedir ajuda nos casos necessários a vendedores que lhes parecem mais simpáticos.Nos casos de vendas mais técnicas,mais complexas a recorrência ao auxílio já é mais comum e natural.
Na verdade encontramos nas empresas,no mercado todos os tipos de vendedores e nem todos agem corretamente,com objetividade e conhecimento,mas uma coisa é certa:todos querem e precisam vender.Muitos têm seus papéis,suas tarefas,responsabilidades e autoridade bem definidas mas não é o caso da maioria,que falha muito em procedimentos e resultados.
Por exemplo,pensando-se em prospecção de novos clientes,que é atualmente uma verdadeira questão de sobrevivência,o vendedor deve ficar muito atento,informado.Esta busca será sempre um desafio e à seguir seguem algumas dicas:
1.Consiga indicação de seus próprios clientes.
2.Explore o relacionamento com outros vendedores.
3.Saia do seu caminho de todo dia.
4.Consiga listagem de possíveis clientes.
5.Pratique a espionagem comercial.
6.Seja sociável.
7.Esteja sempre atento aos meios de comunicação.
8.Procure as pessoas com informação privilegiada.
9.Transforme seus amigos e parentes em informantes.
10.Cuidado,não se esqueça de seus clientes atuais.
O vendedor tem que falar de benefícios do que vende para sensibilizar interessados em comprar e para tal finalidade:conheça o que você vende.Esta é a receita para obter o sucesso na profissão de vendas.As pessoas compram o que o produto ou serviço faz(benefícios)e não o que o produto .e(características).para toda característica existe um ou mais benefícios.descubra-os e sucesso em vendas.
Os vendedores devem ter sempre em mente as perguntas que devem fazer aos clientes,mas evitar palavras negativas ou cujas respostas só levam a um sim ou não.Faça perguntas abertas que explorem os desejos e necessidades dos clientes,do tipo:;qual,como,onde,quanto,porque,quem,quando.alertamos que os melhores vendedores tem sempre respostas para as seguintes perguntas:por que o cliente deve me escutar?O que o cliente ganha comprando de mim?Por que ele deve comprar agora?
Vendedores devem ser especialistas em contornar objeções por ser uma das mais importantes habilidades do profissional de vendas.considere sempre uma objeção como uma oportunidade para fornecer informações sobre produtos ou serviços.
Nunca ignore uma objeção nem discuta com o cliente;concorde,e aproveite para enfatizar os benefícios dos produtos e serviços.Mantenha sempre uma atitude positiva quanto a objeções.
Sobre fechamento de vendas por exemplo,solicite o pedido,este é o segredo para se vender mais.Nào basta atender bem,ser simpático,sorrir,apresentar os benefícios e despertar no cliente o desejo de possuir o seu produto ou serviço,você deve ser um fechador de vendas.É seu dever ajudar o cliente a tomar a decisão de compra,não espere,achando que o mesmo o fará.solicite o pedido e venda mais.
Na verdade o sucesso em vendas depende do que você faz para merecê-lo.Uma vez um grande vendedor disse-me:
1.de manhã me levanto para vencer
2.sou movido a metas e objetivos
3.não desperdiço meu tempo
4.penso,logo vendo
5.o medo não me domina
6.nunca desisto
7.acredito na força do entusiasmo
8.aprendo alguma coisa todo dia.
Se você estiver envolvido com televendas pense no seguinte:
1.planeje a ligação
2.crie uma imagem mental positiva
3.demonstre interesse
4.desperte atenção
5.faça perguntas
6.fale sempre em benefícios
7.prepare-se sempre para objeções
8.seja um fechador
9.continue tentando
10.faça acompanhamento.
Recomendações sobre administração do tempo em vendas
O sucesso em vendas depende muito do nível de aplicação do tempo do vendedor e sua disciplina intrapreneur e entrepreneur.Segundo pesquisas 40% dos motivos das falhas de um profissional de vendas é creditado a sua deficiente administração do tempo e território.
Quem trabalhar mais arduamente,terá seus esforços mais recompensados.O vendedor positivo nunca limita seu trabalho a um horário rígido,tipo funcionário público.
Acreditam os especialistas que a administração do tempo eficaz,passa necessariamente pelos seguintes fatores:
-eliminar ou reduzir os desperdiçadores do tempo do vendedor.
-manter vivos seus objetivos pessoais.
-fazer um planejamento de visitas bem elaborado.
-ter um alto grau de disciplina pessoal para mudar hábitos e aceitando uma nova forma de gerenciamento do seu tempo.
-trabalhar com o apoio de modernos recursos de tecnologia da comunicação virtual.
Desperdiçadores tradicionais do tempo de vendedores que contrariam princípios de empreendedorismo sadio:
Leia e reflita sobre eles,você pode estar desperdiçando seu precioso tempo;
1.falta de planejamento diário e semanal,saindo de casa sem ideia clara de onde ir e o que fazer.
2.roteiros mal estudados proporcionando longos trajetos improdutivos,sem qualquer racionalidade.
3.sair tarde de casa para iniciar seu trabalho.
4.encerrar cedo seu trabalho.vendas.
5.perder tempo com clientes sem capacidade ou nível para entender a proposta e os benefícios.
6.conversa desnecessária com o cliente desviando o objetivo da visita.
7.apresentação não planejada,segundo um método de vendas.
8.falta ou esquecimento de material de trabalho.
9.Atividades de lazer durante seu horário nobre,desviando sua atenção para outras coisas.
10.falta de cuidados e manutenção preventiva do veículo.
11.horário de almoço prolongado.
12.nào utilização de telefone para marcar ou confirmar visitas.
13.medo de fechar a venda deixando a decisão do cliente para depois.
14.Espera demasiada em sala de espera sem produtividade.
15.abandonar o cliente diante das primeiras dificuldade.
16.falar com pessoas que não decidem e não influenciam a compra.
Seguem resumidamente fatores de trabalho pesquisados e atividades associadas a funções de venda:
-planejar atividades de venda.
-procurar indicações.
-visitar potenciais clientes.
-identificar tomadores de decisões.
-prepara apresentações de venda.
-fazer apresentações de venda.
-introduzir novos produtos.
-visitar novas contas.
-realizar pós-vendas.
-fazer pedidos.
-expedir pedidos.
-lidar com devoluções.
-achar pedidos perdidos.
-aprender sobre produtos e serviços.
-participar de testes.
-treinar consumidores.
-consultoria técnica
-realizar pesquisas.
-estocar prateleiras.
-montar displays.
-pegar estoque para clientes.
-embrulhar mercadoria.
-fazer propaganda local.
-ir em eventos.
-trabalhar em convenções de clientes.
-recrutar e selecionar novos vendedores.
-viajar.
-levar clientes para refeições.
-fazer cobranças.
-distribuir brindes.

Administração Globalizada e Inteligente do Capital Humano é Estratégico nos Negócios

Administração Globalizada e Inteligente do Capital Humano É Estratégico Nos Negócios

Antigamente o maior desafio sobre capital humano era especificamente do Gestor de Pessoas atuando como departamento especializado nas empresas,e muito preocupado em ter os profissionais certos para cada atividade da organização,mas atualmente e para o futuro isto não é mais suficiente para o preenchimento da importante posição que tem que desempenhar como Administrador de Pessoas em qualquer diretoria ou gerencia diversificada globalmente perante a irreversível e feroz competitividade nos negócios.

Superar obstáculos humanísticos e sistêmicos também muito mais amplos no cenário nacional e internacional exige de cada presidente e demais executivos muito maior competência em tudo,devendo atuar como excelentes líderes em si próprios e para a coletividade de sua responsabilidade estrutural direta e indiretamente,com visão e missão holística e diferenciada, com foco nos negócios de interesse específico e global.

Neste objetivo,o alinhamento entre o principal executivo e o de RH será,assim como com os demais administradores, um dos principais fatores determinantes de uma administração de pessoas com sucesso em resultados neste poderoso jogo de interesses onde todos indistintamente desejam ganhar e para tal finalidade disputam a preferência dos clientes acirradamente e nem sempre com a ética e a lisura desejável num universo de disputas almejando maiores lucros.

Segundo pesquisas da revista VOCÊ S/A-EXAME(As melhores empresas para você trabalhar),nada de gurus ou teorias de gestão complexas serão soluções.As empresas que conseguem manter o alto nível de satisfação de seus funcionários durante anos seguidos,como uma 3M(em momentos de crise inclusive)creditam essa consistência principalmente à proximidade dos líderes com o RH e os demais colaboradores em geral.

Dirigindo muito bem estas empresas encontraremos presidentes acompanhando de perto a gestão de RH e investindo com muita confiança na educação do pessoal(treinamento e desenvolvimento globalizado)como fator prioritário e decisivo para a capacitação das organizações incluindo os desafios da tecnologia com igualdade de importância,sem o temor característico das piores empresas,a maioria sem recursos para investimento com capital de giro próprios e portanto enfrentando altíssimo risco de insucesso contínuo.

Ressaltamos que as melhores empresas simplificam muito a sua administração,cujos custos operacionais são muito enxutos e de forma a favorecer quadros financeiros privilegiados para a realização equilibrada dos investimentos em inovação e produtividade criativa,fatores essenciais para margens de lucros robustas e motivadoras com incentivos contínuos e calculados em função de padrões de conduta muito bem dimensionados para ambientes de incerteza.

Nestes cenários,enquanto muitos lamentam-se e apresentam desculpas pouco convincentes ao mercado e a si próprios,os vencedores convencem clientes internos e externos de sua grandeza e conveniência de aproximação com segurança e integridade diferenciadas.Ótimos administradores estão no comando nestes casos assim como o trabalho é participativo e o compartilhamento de conhecimentos e experiências é muito comum e progressivo como cultura e procedimento regular.

A filosofia predominante nas melhores organizações inclui muito alinhamento e sincronia de interesses,muita coerência de propósitos com predomínio de todos desejarem fazer acontecer da melhor forma possível a execução de princípios, da visão,da missão, dos objetivos e metas,estratégias e táticas e de forma indiscutível transformando o impossível dos outros em improvável preliminarmente e posteriormente em algo viável,possível,realizável com a alegria de atingir índices invejáveis de qualidade sem que isto possa ser rotulado de magia em administração.

Ressaltando o tema sobre a importância da liderança nisto tudo,não temos dúvida de que o papel de cada um é o de não apenas ser essencial na individualidade pessoal mas também como abrangente para a formação  de muito mais líderes em todos os setores da organização trabalhando aspectos emocionais,comportamentais,ensinando como vencer paradigmas indesejáveis,orientando,mentalizando,assessorando indivíduos que serão muito melhor preparados para executarem corretamente as suas funções e oferecendo contribuições adicionais exemplares.

É lógico que nas melhores empresas haverá sempre uma realidade com padrões de excelência predominando,um clima que favorecerá em muito o atrair talentos assim como desenvolver e retê-los a benefício de todos os interessados.Isto evidentemente contribuirá para a valorização global da companhia;das pessoas,dos produtos e serviços,da marca e atrairá muito mais clientes e fornecedores diferenciados que é na verdade o que todas as empresas mais precisam fazer acontecer.

Concluímos então que as empresas rotuladas como modelo em desenvolvimento humano investiram muito e primeiramente em administradores altamente qualificados,preparadíssimos em estratégia e pessoas,comandando no dia a dia mudanças em táticas e procedimentos sistêmicos para o alcance de metas desafiadoras,difíceis para a maioria,mas viabilizando resultados de alta relevância,alcançando liderança de mercado,credibilidade por parte dos stakeholders e o público em geral,de forma inédita e marcante significativamente.

Adm.Prof.Walter Lerner